Kui oled otsustanud korteri või maja müüki panna, jõuad üsna kiiresti järgmise küsimuseni: kas müüa kinnisvara ise või kasutada maakleri abi?
Esmapilgul tundub ise müümine lihtne. Teed fotod, lisad kuulutuse kinnisvaraportaali, vastad huvilistele ja lepid notariga aja kokku. Lisaks pole vaja maksta maakleritasu.
Ja tõepoolest – mõnel juhul saab omanik kinnisvara müügiga väga hästi ise hakkama.
Teinekord võib aga esialgu lihtsana tundunud müük tähendada kümneid telefonikõnesid, õhtuseid näitamisi, keerulisi hinnaläbirääkimisi ja küsimusi dokumentide kohta, millele sa polnud enne müüki mõelnudki.
Seega pole küsimus niivõrd selles, kas kinnisvara saab ilma maaklerita müüa. Loomulikult saab. Olulisem küsimus on: milline müügiviis sobib sinu olukorras paremini?
Millal võib kinnisvara ise müümine olla hea valik?
Kui sul on kinnisvaraturust hea ülevaade, piisavalt aega ja oled valmis kogu müügiprotsessi ise juhtima, võib ise müümine olla täiesti mõistlik lahendus.
Eriti lihtne võib olukord olla siis, kui ostja on juba olemas.
Näiteks soovib korteri ära osta praegune üürnik või tunned inimest, kes on sinu maja ostmisest pikemat aega huvitatud. Sellisel juhul pole vaja hakata ostjat avalikult turult otsima ning suur osa tavapärasest müügitööst jääb ära.
Ise müümine võib sobida ka siis, kui oled varem kinnisvaratehingutega kokku puutunud ning tead, kuidas hinnastamine, dokumentatsioon, läbirääkimised ja tehinguni jõudmine toimivad.
Kui kogemust pole, tasub enne alustamist endale selgeks teha, mida kinnisvara müük tegelikult sisaldab.
Esimene keeruline küsimus: mis hinnaga müüki alustada?
Müügi üks olulisemaid otsuseid tehakse enne kuulutuse avaldamist.
Milline on õige müügihind?
Omanik tunneb oma kodu paremini kui keegi teine. Ta teab, kui palju on remonti investeeritud, millised mälestused selle kohaga kaasas käivad ning kui palju aega ja raha on kodu parandamisele kulunud.
Ostja vaatab sama kinnisvara teise pilguga.
Tema võrdleb sinu kodu teiste objektidega, mida ta sama eelarve eest praegu osta saab.
Seetõttu võib omanikul olla oma kodu turuväärtust keeruline täiesti neutraalselt hinnata.
Liiga madal hind võib tähendada, et müüd vara odavamalt, kui oleks olnud võimalik. Liiga kõrge hind võib aga vähendada huviliste arvu ja pikendada müügiperioodi.
Maakleri üks olulisemaid ülesandeid ongi analüüsida turgu, võrreldavaid objekte ja konkurentsi ning aidata selle põhjal valida põhjendatud müügihind.
Kuulutuse ülespanek pole veel kinnisvara turundamine
Hea kinnisvarakuulutus peab tegema rohkem kui lihtsalt teatama, et korter või maja on müügis.
Fotod, kuulutuse tekst, objektide järjestus piltidel, plaanid ja kinnisvara tugevuste esiletoomine mõjutavad seda, kas potentsiaalne ostja kuulutusele üldse reageerib.
Mõtle korraks sellele, kuidas sa ise kinnisvaraportaalis käitud.
Avad tõenäoliselt esmalt need kuulutused, mille esimene foto tekitab huvi. Seejärel vaatad pilte ja alles siis otsustad, kas loed kirjeldust või liigud järgmise pakkumise juurde.
Pimedad telefonifotod, segamini toad või napp kirjeldus võivad muuta hea kodu veebis märksa vähem atraktiivseks, kui see tegelikult on.
Maakleri kasutamisel tasub seetõttu uurida, mida tema teenus turunduse osas sisaldab. Ainult kuulutuse portaali lisamine ei ole iseenesest põhjus maaklerit palgata.
Kes vastab ostjate küsimustele?
Pärast kuulutuse avaldamist algab müügi kõige nähtavam osa.
Telefonikõned. Sõnumid. E-kirjad. Näitamised.
Mõni huviline tahab tulla korterit vaatama tööpäeva hommikul, teine õhtul ja kolmas nädalavahetusel. Mõni küsib kümme küsimust ja kaob. Mõni lubab tulla, kuid ei ilmu kohale.
Kui müüd ise, on see kõik sinu töö.
See ei pruugi olla probleem, kui sul on paindlik graafik ja suhtlemine meeldib. Kui aga töötad täiskohaga, elad müüdavast kinnisvarast kaugel või ei soovi iga huvilisega ise suhelda, võib müügiprotsess muutuda üsna ajamahukaks.
Maakler võtab selle osa tööst enda kanda ning aitab eristada tõsisemaid ostuhuvilisi niisama uudistajatest.
Läbirääkimised võivad olla raskemad, kui müüd oma kodu
Kujuta ette olukorda.
Oled pannud korteri müüki hinnaga 210 000 eurot. Ostjale korter meeldib, kuid ta pakub 190 000.
Kuidas reageerid?
Kas ütled kohe ei? Teed vastupakkumise? Kui palju oled tegelikult valmis hinnas alla tulema? Kas ostja 190 000 eurot on tema lõplik pakkumine või läbirääkimiste algus?
Oma kodu müümisel lisandub siia emotsionaalne mõõde.
Kui ostja hakkab põhjendama madalamat pakkumist sellega, et köök on vananenud, vannituba vajab remonti või planeering talle päriselt ei sobi, võib omanik võtta seda isikliku kriitikana.
Maakler saab olla müüja ja ostja vahel neutraalsem läbirääkija. Tema ülesanne pole iga hinnaalandamisega nõustuda, vaid aidata jõuda tingimusteni, millega müüja on valmis tehingu tegema.
Maakleritasu on kulu – kuid vaata, mida selle eest saad
Üks peamisi põhjuseid, miks inimesed kaaluvad kinnisvara ise müümist, on soov maakleritasu kokku hoida.
See on täiesti arusaadav.
Maakleri kasutamine peab pakkuma sulle selle tasu eest reaalset väärtust.
Seetõttu tasub enne lepingu sõlmimist küsida, mida maakler konkreetselt teeb. Kas teenus sisaldab hinnastamist ja turuanalüüsi? Kes teeb fotod? Kus kinnisvara turundatakse? Kes korraldab näitamised? Kuidas toimub ostuhuvilistega suhtlemine ja läbirääkimine? Millist abi saad dokumentide ning tehingu ettevalmistamisel?
Maakleritasu ei tasu vaadata eraldiseisva numbrina. Mõistlikum on hinnata kogu teenust ja seda, millise osa müügiprotsessist maakler sinu eest ära teeb.
Kõik maaklerid ei paku sama teenust
Maakleri kaasamine ei tähenda automaatselt edukat müüki.
Nii nagu teistes ametites, on ka kinnisvaramaaklerite kogemus, tööstiil ja teenuse kvaliteet erinevad.
Seetõttu võiks enne koostöö alustamist maaklerilt küsida, kuidas ta sinu kinnisvara müüki planeerib.
Hea märk on see, kui maakler oskab oma hinnasoovitust põhjendada ega piirdu lihtsalt numbriga, mida müüja kuulda tahab.
Samuti võiks ta osata selgitada, kes võiks olla sinu kinnisvara tõenäoline ostja, millised on objekti tugevused ja nõrkused ning kuidas plaanib ta sinu pakkumist konkureerivatest objektidest eristada.
Millal võib maakleri abi olla eriti kasulik?
Maakleri kasutamist tasub tõsisemalt kaaluda siis, kui sul pole aega müügiga igapäevaselt tegeleda või varasemat kinnisvara müümise kogemust.
Abi võib olla eriti väärtuslik ka keerulisemates olukordades.
Näiteks siis, kui kinnisvaral on mitu omanikku, dokumentatsioon vajab enne müüki korrastamist, objekt on pikalt müügis olnud või sa ise ei ela müüdava kinnisvara läheduses.
Samuti võib maaklerist kasu olla juhul, kui hinnastamine on keeruline ja häid võrdlusobjekte on vähe.
Millal võib ise müümine olla täiesti mõistlik?
Maaklerit ei pea palkama lihtsalt sellepärast, et „nii tehakse“.
Kui sul on ostja olemas, tunned müügiprotsessi, oskad oma kinnisvara turuväärtust põhjendatult hinnata ning sul on aega turunduse, kõnede, näitamiste ja läbirääkimistega tegeleda, võid edukalt ise müüa.
Sellisel juhul võib maakleritasu kokkuhoid olla sinu jaoks olulisem kui müügiprotsessi delegeerimine.
Tasub lihtsalt arvestada, et ise müümisega võtad enda peale ka töö ja vastutuse, mida muidu teeks maakler.
Niisiis – kas müüa ise või maakleri abiga?
Ühte vastust, mis sobiks igale kinnisvaraomanikule, ei ole.
Kui sul on aega, teadmisi ja soov kogu protsessi ise juhtida, võib kinnisvara ise müümine olla hea lahendus.
Kui soovid aga anda hinnastamise, turundamise, ostuhuvilistega suhtlemise, näitamised ja läbirääkimised inimesele, kes tegeleb nendega igapäevaselt, võib maakleri kaasamine muuta müügi sinu jaoks oluliselt lihtsamaks.
Enne otsustamist küsi endalt kolm küsimust: kas ma tean, mis on minu kinnisvara realistlik müügihind, kas mul on aega kogu müügiprotsessiga tegeleda ja kas tunnen end ostjatega läbirääkimistel kindlalt?
Kui vastad kõigile kolmele jah, on sul ise müümiseks hea lähtekoht.
Kui mõni vastus tekitab kõhklusi, tasub vähemalt maakleriga nõu pidada. Hea konsultatsioon ei pea sind millekski kohustama, kuid võib anda palju selgema pildi sellest, kuidas sinu korteri või maja müügiga edasi minna.
